小小卡通店，月盈过万

图解：出师不利 2000年元旦前，两人跑遍大街小巷去找店面。经过燕南路时，他们毅然租下了这个店：15平米虽月租高达5000元，但人流量不大，并且紧邻深圳市外国语学校(深圳最好的中学之一，有五六百名学生)，而小店对面是艺术中心，每天有很多学舞蹈、音乐的人经过。显然，这里拥有卡通产品的大量购买力和潜在客户。 可是2000年元旦小店开张后，问题来了：要把潜在客户转变成客户，需要合适的商品。但他们当时卖的卡通玩偶，价格太昂贵；而中低端的卡通文具和其他小玩意，种类又不多。结果，很多学生进来兜了一圈，买了罐他们附带销售的饮料就走了。卡通专营店，变成了饮料小店。

曾经放弃 定位有问题，就得赶快改。于进江和魏海先是放弃了卡通专营店的定位，全力转向做真正的便利店，小店里大卖肉丸、鱼丸等零食。 结果，店里热闹了起来，但半个月后他们承认了“转向便利店试验失败”。因为开便利店，对年轻人来说很多事很麻烦，比如，当天卖不完的鱼丸、肉丸，保鲜起来很麻烦，造成他们浪费严重；而计划卖早餐吧，就意味着他们得赶在每天早上7点学生上学之前作准备，还得增加人手。 他们还想过卖洗发水、洗涤灵。但最后他们想通了：还是不能放弃卖卡通。

重新定位 潜心研究之后，他们根据现实的市场需求和消费能力重新定位，放弃了原来全做高端的想法，尝试销售价格较平、档次稍低的卡通玩偶、卡通文具，附带其他商品。 就这样，小店拥有了现在的独特格局：1/3卖饮料，2/3售时尚卡通玩具和卡通文具。而卡通商品的种类十分丰富了——小到一两块钱的书签、贺卡，大到2000-3000的时尚玩偶，各种档次都齐全。 而市场形势不断上升：收入由每天一两百元到三四百元，到日进千元，半年以后收支平衡。最后，卡通产品最终战胜饮料，成为小店主要收益来源，他们终于做成了名符其实的卡通专营店。

经营秘密 丰厚利润来源 于进江和魏海的15平米小店布局简单。门口几个大冰柜卖各种饮料，赚不了多少钱，仅为方便顾客。 进到店内，正对门的架子上整齐摆放着卡通玩偶系列，哈利·波特、日本熊仔什么的，据说来自香港；店门右手边的架子上是“本月推荐卡通精品”：绿巨人卡通玩偶和卡通书包一字排开；与视线平行的横杆上挂着很多卡通大路货，如卡通发卡、卡通卡片、卡通钥匙卡、卡通手机套……售价从两元到几十元不等。 而店内右边，则是一些标志Made in Japan(日本制造)、Made in Korea (韩国制造)的卡通小玩意，价格普遍高于Made in China(中国制造)的卡通商品。

在店内左边墙的格子架上，则是密密麻麻地摆着国外的卡通饮料和价值不菲的“珍藏版”易拉罐(一个都要几百元)——店员会绘声绘色告诉你“这是韩国最流行的卡通珍藏版，有H.O.T的合影，韩国拿来的，大陆很少见！”，或“这是百事可乐易拉罐，星球大战珍藏版，绝版！”据介绍，那些左右墙面的国外和香港的中高端卡通商品，利润率普遍在100%以上。精明的两位店主，精心把它们打造成主营商品，赚取了卡通产品最丰厚的利润。

进货秘密 “这里有几千种卡通玩具、文具和饮品，很多东西在别的地方根本看不到。”两位店主说。然而，这不是他们口出狂言。他们有自己独特的四个卡通产品进货渠道： 一是专业经营国外食品和日常用品的贸易公司。他们从那些公司拿外国货，比如一种叫Dakara的日本饮料就是从吉之岛的供货商那里拿的。因为运营成本低，所以小店Dakara的售价比吉之岛低很多，引来很多哈日、哈韩的时尚男女； 第二种是外贸尾货。深圳是“世界玩具加工厂”，关外龙岗、宝安一带有很多生产外单的厂家。于进江和魏海以极便宜的价格从他们手上拿外单的尾货或次货，款式新，做工精细，能吸引很多中坚客户； 第三种，是从香港带过来的卡通珍藏版，以满足卡通收藏者； 第四种，是很小一部分卡通产品，从玩具批发市场来的大路货，为小店聚人气，争取零散需求，挖掘和培养潜在客户。

营销秘密 “我们除了关注卡通，还热衷于电影、玩具、饮料、体育赛事和娱乐新闻，因为这几者关系紧密。一般来说要上演什么影片或者卡通片，我们会提前一个月左右进货。像酷儿、流氓兔在深圳都是我们店里首推的，现在早卖完了。”于进江说。 其实，他们在营销定位上也吃过亏。 2001年，看到燕南路的成功，他们跃跃欲试想扩张。在深圳钻石广场，他们上午看了店面，下午就租下来，整个准备过程非常仓促。 那个店的面积不到10平米，月租一万二。但当时他们以为：“它靠近一个小学，有消费市场。”结果，“一个小朋友选了一个几百块的卡通玩具，神态认真地过来说，‘叔叔，我有2块钱，都给你。你把这个卖给我，好么？’。”于进江回忆说。 那时，他们才清楚：小学生年龄太小，不具备相应的消费能力，也没有足够成熟的领悟力来欣赏成人卡通。四个月后他们撤退，花6万块钱买了一个教训。