提要：

　　“谈话”的时代已经到来，不论是主持人、大律师、保险代理、房屋中介还是婚庆司仪，话说得好，得长官疼惜、客户欢喜，可说不费吹灰之力便日进斗金。

　　但话说得好真的不容易，看看我们自己身边，多少人因为和领导话不投机而黯然销魂，多少人因为无法敲动顾客的心扉而一事无成。

　　今天，我们请来3位各行各业的“谈话天王”现身说法，他们无不是从默默无闻起步，靠两片伶俐唇、一点灵犀心而跃升为身价不菲的“人上人”。

　　愿读者能从中获益，成就自己的致富梦。

　　一言九辩重于九鼎之宝，三寸之舌强于百万之师。

　　人的嘴巴有两个功能：一是吃饭，二是讲话。但要想吃好饭，先要讲好话！英国首相丘吉尔曾说：“一个人可以面对多少人，就代表这个人的人生成就有多在！”无论是政界领袖还是商界名人，古今中外所有深具影响力的人士都是善于表达和沟通的大师！

　　一份好口才究竟对成功有多大影响？让我们先看几个成功人士的例子再下定夺。

　　克林顿：“退位”之后才创富

　　美国的总统们，绝大多数在位时都是富人，如罗斯福、肯尼迪和老小布什，不是本人曾在商海驰骋就是老婆娘家有钱，克林顿也许是比较“穷困潦倒”的一个。

　　他“穷”成什么样？2000年，《纽约时报》报道说，为了第一夫人希拉里能够作为纽约州的民主党候选人参加国会参议员的竞选，克林顿两口子看中了纽约市近郊一处数百万美元的华宅。谁也没有想到，这两口子在付款时却遇到了麻烦，好几家银行竟然以他们两口子资金不足、缺少必要的信用拒绝提供按揭贷款。最后，还是一个素不相识的商人，实在看不下去，挺身而出，替他们作了担保。为此，媒体还就此事是否属于以权谋私的不正当交易讨论了半天。

　　总统沦落到买不起房子的地步(纽约市郊的房价还没上海市中心贵呢)除了因为克林顿家境贫寒，不是名门之后，更因为克林顿任总统期间的风流官司，不仅把两口子的积蓄(主要是希拉里在成为第一夫人之前做开业律师赚得钱)消耗殆尽，而且背了一屁股诉讼费。

　　然而总统的脑子毕竟不是盖的，好歹他也是留给美国连续四年的财政盈余，数额高达数千亿美元之多的“招财总统”啊。于是，他开始了靠一张嘴四处演讲来赚钱的生活。

　　2005年克林顿来中国深圳走了一遭，在1个多小时的演讲中，克林顿轻轻松松赚得25万美元“出场费”，让人不由得感叹克林顿赚钱实在太容易。

　　此前他就已走访了6大洲的30个国家，一般一场讲演收费在10万到30万美元之间，看路程远近和准备时间长短而定。比如，克林顿曾应里昂证券之邀，为该行亚洲投资研讨会作演讲嘉宾在香港讲了一场，立刻收入15万美元。　按字数统计的话，克林顿一小时假设讲演6000字，收费20万美元，合每字收费便高达33.33美元，合275块人民币！据美国的媒体估算，克林顿近四年来仅仅依靠讲演大概收入了近2000万美元，此外他还兼职几家咨询公司顾问，每份年薪也在500万美元以上，甚至有传闻说美国全国广播公司(NBC)想邀请他当脱口秀主持人，其要价一年为5000万美元。

　　于是，在他的绝世口才的襄助下，克林顿一家的“减亏”速度足可媲美他在任时美国经济的“减赤”速度。根据克林顿夫妇的财务报告，到2002年底，他们的债务在170万到650万美元之间；到2003年底，还欠50万到100万美元。2004年的财务报告中，克林顿夫妇已经偿清了所有债务。

　　金牌推销员的成功之道

　　从某种程度上说，克林顿的口才致富还是相当得益于他的总统经历和名气，那么，下面这个故事的主人公则是完完全全靠自己的精彩表演挣得了自己的全部财富。

　　乔·库尔曼，幼年丧父，18岁那年，他成为一名职业球手，后来手臂受伤，只得回到家中做了一名寿险推销员。29岁那年，他成为美国薪水最高的推销员之一。到目前为止，在25年的推销生涯中，他销售了40000份寿险，平均每日5份，这使他成为美国金牌推销员。

　　库尔曼把自己的成功归结为“用一句具有魔力的话来改变糟糕的局面。”这句有魔力的话是：“您是怎幺开始您的事业的?”库尔曼在自己的传记中写到：“这句话似乎有很大的魔力，看看那些忙得不可开交的人吧，只要你提出那个问题，他们总是能挤出时间来跟你聊。”

　　他举了一个最典型的例子来论证这种魔力。刚开始推销是，他遇见了罗斯，一家工厂的老板，工作繁忙。很多推销员都在他面前无功而返。

　　库尔曼：“您好。我叫乔·库尔曼，保险公司的推销员。”

　　罗斯：“又是一个推销员。你是今天第十个推销员，我有很多事要做，没时间听你说。别烦我了，我没时间。”

　　库尔曼：“请允许我做一个自我介绍，10分钟就够了。”

　　罗斯：“我根本没有时间。”

　　库尔曼低下头用了整整一分钟时间去看放在地板上的产品，然后，他问罗斯：“您做这一行多长时间了?”罗斯答，“哦，22年了。”

　　库尔曼问：“您是怎么开始干这一行的?”这句有魔力的话在罗斯身上发挥了效用。他开始滔滔不绝地谈起来，从自己的早年不幸谈到自己的创业经历，一口气谈了一个多小时。最后，罗斯热情邀请库尔曼参观自己的工厂。那一次见面，库尔曼没有卖出保险，但却和罗斯成了朋友。接下来的三年里，罗斯从库尔曼那里买走了4份保险。

　　俗话说：君子不开口，神仙也难下手。所以，作为推销员，最怕对方三缄其口。如果遇到这种情况，你可以像库尔曼那样，说出那句有魔力的话。

　　库尔曼有位朋友是费城一家再生物资公司的老板。他是从库尔曼手中买下今生第一份人寿保险的。他一次总结出了库尔曼的成功秘诀：“他对我说的那些话，别的推销员都说过。他的高明之处在于，不跟我争辩，只是一个劲地问我‘why’。他不停地问，我就不停地解释，结果把自己给卖了。我解释越多，就越意识到我的不利，防线最终被他的提问冲垮。不是他在向我卖保险，而是我自己‘主动’'在买。”卡内基的口才秘诀

　　关于口才致富的例子千千万万，不胜枚举，让我们来看看有世界“口才之王”卡内基总结的几条主要门道。

　　卡内基将精采演说的要素归结为三点：一、谈自己熟悉而确信的东西。二、谈的时候一定要投入。三、好的人格，能帮你说话，增加说服力。

　　在我们本次介绍的三位口才致富的成功人士中，他们都是本行业的专家，学习了大量知识，同时都满怀激情地创业。他们也都很注重“诚恳”带来的效应，都曾经因为诚恳坦白的告白让客户被俘虏。

　　卡内基还有六大增强说服力的法宝：一、提出统计数字。二、举出亲身事例。三、利用示范制造效果。四、提出好的比喻。五、引用专家证言。六、秀出展示品。

　　对于一些实际操作中的细节，卡内基也有很生动具体的论述。比如关于“如果我和公司上司的经营理念不同，事实证明我的很多意见是合理的正确的，像这种情况我是否可以和他进行一些有效的沟通？”这样工作中随处可见的问题。

　　卡内基的方法有三步曲。第一步就是我永远不要在大家面前跟老板提反对意见，因为人是要面子的，他觉得在大家面前被你给驳倒了很没有面子，所以一定要拼到底。第二，我们到了他办公室以后，我们跟老板讲，举例子来说明，根据我的经验，我听到一个事情，不要再推出这个产品。第三个步骤，跟老板说，说老板你要负最后的责任，我错了没有关系，我照样还是领薪水，所以你的责任比我重。如果你还是坚持自己的看法的话，我还是坚持你。

　　像这样的诀窍还有很多，比如卡内基告戒我们，在和别人争吵前最好能先左右看看室内的各种物品，数数它们一共有多少颜色，因为数数字的过程能让大脑的逻辑思维迅速展开，抵消很多因为情绪波动带来的不理智。

　　知易行难，靠口才成功当然不会是一朝一夕看几篇文章就能行的，我们的文章只是抛砖引玉，有志此道的读者通过自我修炼完全可以达到很高的境界。文/本刊记者江南