营销篇

    继上贴发表，有很多朋友给了我许多建议和支持，还有点版主和几位副版主的鼓励，在此向大家表示感谢，我相信一点一滴的收获终能汇流成河。

    在营销上我更是接触很短，如果说以前做生意可以不管这些，那么现在是一定要重视的问题。现在个人创业失败率太高了，我认为其中有不去研究营销的原因！生意、生意就是生生不息的创意！营销就是去营造一个好的经营环境。营销无定式，希望有成功经验的前辈指教！

    路线图：市场定位与细分——广告宣传与推广————销售方法与促销手段

     市场定位与细分

    开家饰店很少有量贩式的，这与精品店不同。大多是中档店或高档店，但也中档店居多。市场定位与经营理念都大同小异，就是面向25——45岁这个具有消费能力和注重生活品质的顾客群，提供一些具有时尚的外表，实用性与观赏性相结合，种类繁多，价格接近普通百姓消费的家居用品、饰品、礼品。大多连锁店的口号也是这样的，其实这个定位我认为是没有错的，就是太笼统。这个市场是需要细分的，因为我们无法做到大而全（大型家居广场除外）。在实际的应用中，家饰类商品种类太多，还需要根据根据本地市场来细分自己的商品类别，低档一点的可以杂一些，但中高档的一定要结合本地实际选几个种类来做精做全，这些要靠实践来判断了。我开始阶段选商品真的很盲目，感觉哪个不错就进哪个，没什吗主题，一度搞的很混乱，现在也是这样，对生意影响很大。顾客都搞不清楚你到底是以哪些为主的。如何评估市场与商品的细分，在我们这个论坛就有很好的方法，这也是我发帖的原因之一。就是大家特别是有店铺的朋友来谈谈家饰店的购买人群集中在多大的年龄层？消费能力如何？对商品倾向那些种类和风格的？了解就这些问题后再对自己的定位做出细节化的修正，相信在大家心里都有谱的情况下，做事情就会放开手脚啦！这是很重要的一环，点睛大哥已经做到了，所以你在贴中说这些事情你已经知道该怎么做了，所以碰到困难一点都不会犹豫！让我羡慕不已，感觉象是你已经上了岸我还在水中继续游呢·这几个问题请大家也发表一下意见？

     广告宣传与推广

    在没有开始经营之前，看到有些大公司、大买场，广告宣传层出不穷，感觉是挺不错，很有档次。但实际操作起来，最大的感触就是成本太高，跟不上节奏。

    外部广告无非就是电视广告，大型广告位，宣传单等，前两个耗资巨大还要长期做我没有选择，宣传单倒是很廉价，但也要经常做。这一点我做的不好，创意跟不上，所以没有坚持做。

    内部广告就是从店内店外的一些设施来体现，先从招牌来说我选家居二字给我造成不小麻烦，让我改变方法又补充了些大型喷绘来把我的商品具体化展示出来。算是亡羊补牢吧

    象一些购物手袋，商品标签都是很好的宣传方式，但要印上自己的店名，起定量是很大的。特别是条形码机，管理软件，扫描仪要好几千快。贵宾卡和会员卡制作也是不小的开支，不知道大家是如何做的？这些东西如果做到位会有很好的宣传效果，让顾客感觉到你的店很正规很有档次，商品自然也增值不少，这对我来说完全是预算外的事情，所以做的不好。从这点来看，在流动资金不充足的情况下创业的事情还是缓一缓为好！

    在推广方面前期考虑是通过相关店铺的合作在推广我的商品和我的知名度，开始我选择了与结婚和装修搬迁的相关公司来合作的，例如家具成、婚庆礼品店、婚纱摄影店、房产、装修、门业公司等。合作是要建立在双赢的基础上的，否则合作方就没有动力。有很多因素制约了这种合作的发展，影响最大的在于自己，由于新开张店面不大，很多设施和产品还不完善。除了自己有关系的合作伙伴外，别的不熟悉的合作方有时候不会把你这样小店放在心上的，也就是说这样的合作是不成功的。生意就是这样一环扣一环，刚开始环节对了，底下就会突飞猛进。

    就是对推广方面有充足的信心，才促使我敢于把店建在一个新建的商业街上的。实践证明这种方式是有效的，但时机不对。现在来看应该是前期还要靠地点、商品、设施、的完善之后寻求多方合作的成功几率要大一些。另外我也想向前辈请教除此之外大家还有哪些推广方式和技巧？

     销售方法和促销手段

    在前期的运营中我相信大家都喜欢采用不议价的销售方式，在我发的两则创业故事中，她们也坚持的很好。采用这种方法可以省去大部分精力与顾客周旋，员工的管理也方便一点。如果能从一而终，慢慢会得到顾客的认可。但是如果这样做，就需要经常调查市场来定制合理的价格，及时调整滞销商品的售价，要尽可能保证本店商品的独特性，和店内设施的完善等诸多因素来得到顾客的认可。不然的话，顾客是不会买帐的。如果流动资金不足，一但生意冷清，终会顶不住商品流通不灵的压力而改变当初的策略。这是没有办法的事情，点大哥给我的建议都很实用，该减价的减价该涨价的涨价，我现在正根据我的实际情况来调整。

    在介绍商品上也是一门大学问，要逐一了解商品的特性是很麻烦的事情。特别是家饰店的五花八门的商品，很多顾客都不知道是做啥用的。当初很欣赏宜家的销售模式，没有亦步亦趋的营业员，制作完善的价格标签，主要是为了为顾客创造一个自由宽松的购物环境。但是这样的模式在大型卖场是有用的，在小店无法应用。有几点无法逾越的障碍，宜家有展示商品的样板间，有产品测验室，产品类别分的很细、产品标签做的很大很详细等等，所以他们具备不用向顾客介绍，顾客自行浏览购买的实力。这个方式不适合我我只有改，但是去主动介绍商品也有很多问题。

    就是说在推荐商品时往往说服力不够，这与家饰商品的特性有关。家饰商品以前大多很昂贵，即使到现在也比一般家庭用品要贵出一些。

    大多数对这类商品购买的欲望并非很强烈，因为人们有一个可买可不买的心理，远不如要吃饭穿衣买手机这些欲望强烈。这时候销售介绍的技巧犹为重要，要让顾客明白商品贵，贵在哪里，使用它给你带来的好处，要把顾客心里潜在的需求刺激出来，这就是一个很复杂的学问。最近看了张锦贵教授的{销售杀价的攻守策略}真是收获很多，这些我没有资格去给大家说，有空的话朋友们可以去下载张教授的讲课听一下。对于商品的这些关键问题没法给顾客解答，我相信这样的销售大多不会成功，两个关键是要去了解商品特点和学习销售技巧。当然这也需要时间去积累。特别想知道成功的朋友有哪些销售的高招，急切需要学习！

    季节性的东西和易陈旧的东西，以及商品流通不灵的时候都需要及时的促销来回笼资金，点大哥也说压货是困扰他的大问题。我发现家饰类的东西促、销根本没有服装店超市等诱惑力大，不知道大家还有哪些促销高招能帮忙指点。     

     营销的学问太大了，我知道自己很初级，但我有强烈的渴望求知的愿望，也愿创业的人都用心去做事情。

     最后一篇，家饰商品评估篇择日再续，特别是各位版主要多给意见啊如果学不到东西不能和大家共享发贴还有什嘛意义！谢谢

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