婴儿游泳馆的投资经 打通医院和媒体两个渠道

生活中的商机无处不在，既要看你有没有发现商机的慧眼，更要看你有没有把握商机的能力。婴儿游泳作为早教的一种形式，被独具商业嗅觉的人们从医院的领地挖掘出来，走入社区。虽然有着巨大市场前景，但面对着消费者的怀疑目光，有的人陷入困境，有的人生意红火，经营之道在中的地位显现尤为重要。
　“三岁看老”孕育市场前景
　　游泳是常事，但婴儿游泳听起来还有点新鲜。不是因为生孩子，广东顺德的吴月娟（化名）也不知道婴儿游泳这回事，更不要说宝宝游泳馆了。
　　2007年，吴月娟“荣升”当了妈妈，孩子出生没几天，就被医生放到水里。这可把初为母亲的吴月娟吓坏了：“小宝宝洗澡也不是这样啊！”急迫之时，孕友告诉她，那是医生在给婴儿做早教。
　　原来，这种婴儿游泳是0--12个月内的婴儿是在专业护理人员看护下，进行的一种适度运动量的水中运动。为了解除疑惑，医生向吴月娟讲起了“专业知识”：俄罗斯产科医生柴可夫斯基曾采用“水中分娩法”，让孕妇直接在水中分娩婴儿，或是婴儿出生几分钟后就放入水中。经过追踪观察发现，这些“水婴儿”发育良好，身体健康，头脑聪明。几年前，美国纽约的一对夫妇创办了婴儿游泳基地，每年都有3000多出生仅3个月的婴儿参加游泳训练。日本也开设了几十所婴儿游泳学校，定期举行婴儿游泳比赛。
　　听了医生的解释，吴月娟才算放心。住院期间，每次看到自己的宝宝在水里时而安睡、时而扑腾几下的样子，都觉得很是可爱。为了给自己的孩子更多早期教育，吴月娟查阅了不少资料，这才知道，婴儿游泳不但可以有效促进大脑和神经系统的发育，激发潜能，还有很多其他功效。虽说每次游泳只有 10--15 分钟，但对于 1 岁以内的婴儿而言，绝对是一种大运量的全身运动。坚持 3 个月以上游泳的宝宝，肺活量、心脏功能、消化吸收功能、免疫功能、睡眠状况均优于其它同龄孩子。而“三岁看老”的古话也是非常有道理的，在婴幼儿3 岁以内，运动及其它综合信息的刺激将对大脑的发育起到决定性的作用。
　　出院的日子逐渐临近，吴月娟开始犯了愁，早教不是一天两天的事，出院以后宝宝到哪里游泳呢？和几个产妇朋友发发牢骚，吴月娟发现这是妈妈们共同的担忧。“要是医院外面有游泳馆就好了！”言者无意，听着有心，朋友的这句话，点燃了吴月娟的火焰。
　　 吴月娟向医生打听得知，目前新生儿游泳主要还是由医院开展，但在上海、北京、湖南、辽宁等地已有私人进行相关。面对中国每年3000万的新生儿出生，吴月娟毅然看好婴儿游泳的市场前景。虽然从未做过生意，吴月娟还是决定10万元，加盟了一家在业内很有资历的亲子游泳馆。
　　面临认同困境
　　，是一个光鲜的名词，但毕竟多数人都遭遇过失败。吴月娟对市场敏感的把握，并没有使她实现事业上的成功。通过一段时间的操作，吴月娟发现自己遇到瓶颈。
　　首先是市场认同。一个新生的事物总要有一个被认知的过程，尤其是对于消费行业来说更是如此。
　　刚开业时，为了推广，吴月娟使用了打折甚至免费的策略。年轻夫妇出于好奇前来尝试一次，但对于帮带孩子的老人仍然无法接受。而随着业务的展开，长期免费并不现实，可一旦收费，原本有些许好奇之心的家长也望而却步。虽然游泳收费在60元/次左右，但吴月娟坚持认为客户少“不是钱的问题”，问题在于缺少市场认同。后来，吴月娟发现，常来带孩子游泳的多数是外地人，而广东人较为传统，对于新事物接受程度并非想象中的那样高。
　　其次是专业匮乏。由于市场认可度低，吴月娟便希望能通过提高专业水平，打响品牌。加盟时，总部提供了2个名额的免费专业培训，但2个人无法把一个游泳馆撑起来，吴月娟开始学习外省市者的做法，到各护校去招聘毕业生。
　　然而，让吴月娟意外的是，广东护校的学生多数不甘心从事服务行业，都抱着进入医院的梦想，“我给的待遇不低呀，和医院差不多，可她们就是觉得干这行没面子，不好看。”无奈之下，吴月娟只好聘用没有专业背景的人士，然后重新培训，虽然工资比护校毕业的学生低些，但培训经费和时间都是很大的成本，更重要的是，仍然觉得在专业层面“气短”。
　　种种无奈之下，吴月娟开始怀疑自己的眼光，“莫非婴儿游泳馆仅仅是看上去很美？”为了找寻出路，吴月娟委托本刊寻求指导。
　　“两条脚站稳”还需“系统经营”
　　了解到吴月娟的困惑后，本刊记者咨询了国内多家经营成功的婴儿游泳馆。得出的结论让吴月娟感到欣慰，因为事实证明新生儿游泳的确拥有巨大市场前景，吴月娟并没有看走眼，剩下的问题就在于如何经营。
　　 深圳的刘勤女士两年前加盟了“詹博士婴儿亲子游泳开智馆”，如今生意经营得有声有色，每次游泳费用也为60元，但每天平均接待10?20位宝宝游泳，月收入可达两万元以上。针对吴月娟的问题，她觉得关键在于没有做好市场拓展，并提出了“两条脚站稳”的经营理念，一条脚伸向医院，另一条脚伸向媒体。
　　刘勤拿自己的经验举例，由于她曾经在医院工作，懂得与医院方面联系合作有利于市场拓展。“家长对婴儿游泳将信将疑，因为他们不懂。无论是年轻夫妇，还是老人，他们可能不相信商人，但是医生的讲解一定能得到他们的认可。这也并不需要医生为游泳馆打广告，理念教育是最重要的。”为了进一步打通这项渠道，刘勤还定期在医院开展孕妇培训等活动，在提供产前教育的同时，提早的灌输婴儿游泳的理念。
　　对于吴月娟自觉不专业而心虚，刘勤认为大可不必。“专业不仅是理论，也要看经验，很多东西在于自己积累。另外，即使是医院的新生儿游泳中心，由于工作繁重等问题，目前‘游泳’也仅限于将婴儿放到水里。个人的游泳馆时间充裕，可以在游泳的同时提供按摩抚触、被动游泳操等，协助宝宝运动，给宝宝更多的交流。”事实上，私人开办的婴儿游泳馆可以做得比医院更专业。
　　此外，刘勤还非常重视媒体宣传。针对吴月娟的等待式经营，刘勤强调“要主动出击！”在这方面，刘勤并没有什么特别的方法，就是投放广告，“投广告肯定要，但在目前的认知程度上讲，不投广告，消费者都不知道你的存在。”
　　通过“两条脚站稳”解决了市场拓展的问题，刘勤认为想持续发展还要依靠“系统服务”。在经营的过程中刘勤发现，由于婴儿游泳时间不能太长，仅仅15到20分钟，但婴儿的家长每次都单纯为了游泳远道而来，实为不便。
　　由此，刘勤萌生在游泳馆销售婴幼产品的想法，“像奶粉等婴儿用品都是长期需要的，家长带孩子过来一次性完成购物和早教，非常方便，也更加人性化。宝宝游泳累了就会熟睡，家长刚好可以安心购物。”
　　市场和风险分析
　　风险：
　　婴儿游泳馆的门槛并不高，10万元足矣。不过，一些提供加盟的企业对个人者还是抱有警惕。在他们看来，除医疗机构外的个人，风险较大，“捞一笔就走”很难实现，必须做好“放长线”的准备。
　　此外，因为服务对象是婴儿，安全尤为重要，必须严格做好泳缸消毒、水温控制、人员看护、检查保护圈的型号、保险按扣、是否漏气等工作，这无形中对者提出了“细心和爱心”的要求。
　　选址装修：
　　开婴儿游泳馆，选址不当，功败垂成。一般来说，婴儿游泳馆不应该选择繁华市区，因为婴儿很难出现在商业场所，而社区妇幼保健医院附近和新型社区都是不错的选择。场地面积不需要太大，60平米就可以满足十个泳缸的经营。因为装修成本较高，租期最好在三到五年。
　　值得注意的是，婴儿游泳馆的室温需确保 28℃ 以上，如果室温达不到要求，容易导致宝宝受凉而呼吸道感染，同时水温要控制在 38℃左右，这是由于新生儿的体温调节中枢不完善，水温过高或过低均会对宝宝造成不利的影响。由此一来，在装修的时候温度控制和管道铺设尤为重要。