家居产品如何卖给国际大买家?

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不可否认，在互联网时代，很多国内的供应商通过网络就可以与国际买家达成合作。不过，寻找新产品和新的供应商以及对家居流行趋势的把握，展会依然是国际买家们不可或缺的贸易平台。这也是秋季大型礼品及家居用品展览会（China Sourcing Fair： Gifts and Home Products）客商云集的原因。超过35000个国际买家（其中包括家乐福、西尔斯、麦德龙、Best Buy等国际知名采购商）参展对于国内供应商来说是个巨大的诱惑，1400家供应商使出浑身解数以获得国际买家青睐。
    
    新品打天下
    
    记者注意到本次参展的很多家居产品在国内市场很少见，其精湛的工艺和富有创意的设计受到国际买家的青睐。原来，很多家居产品供应商制造的产品不在国内销售，基本上走纯外贸路线，主要原因是这类产品多数专门针对国际消费者，在国内缺乏需求。
    
    面对挑剔的老外采购商，“新”是供应商获得眼球效应的“武器”。和上届的展会相比，绝大多数的国内供应商都带来了最新的产品，新产品都摆在展位最显眼的位置。佛山市扬生制造有限公司是一家制造钢丝家用产品的企业，该公司销售经理张莉向记者表示，为了获得更多的订单，就必须加快产品更新换代步伐。他们发现，国际买家总是对最新的产品很感兴趣。而很多老外都是多次参加这种展会，因此最新的产品一般逃不过这些专业买家的眼睛。多喜爱家饰用品有限公司的资深海外代表孟令严也表达了类似的观点，他说，床上用品虽然不像服装的流行趋势变化的那么快，但是为了满足国际买家的口味，他们还是在春秋两季的新品推出间隙，要推出一些特殊风格的设计款式。
    
    细节决定订单
    
    谈到国际买家对国内产品的要求，多数参展商都认为老外很看重细节，往往一个成功的细节设计就可以获得更多的订单和更高的价格。张莉向记者展示了一款调料瓶挂架，原来在没有改进之前，挂架很普通。后来在黑色的金属围栏上只增加了几个圆形的红色装饰物，整个设计就显得活泼了很多。“这是在采购商的提示下设计出来的，推出来后，市场反响很不错，目前在这次展会上已经有了不错的订单。” 张莉很兴奋地表示。
    
    浙江永康康帅有限公司是一家生产金属锅的企业，其负责人也对老外对细节的要求颇有感触，他指着一款比较受老外青睐的产品告诉记者，这款产品与一般产品不同之处是其手柄与锅体连接的螺丝是嵌在锅体内的。老外认为这样更人性化，不会伤到消费者。
    
    快速反应成交率高
    
    近年来互联网的发展，促进了国内企业与国际买家的交流，使得交易的流程变得更为简单，如今很多国际买家来到展会并不轻易下订单，而是收集大量供应商的联系方式，回到本国再通过电子邮件的方式逐个与供应商联络，获取资料和报价。
    
    有着多年国际贸易经验的张文广认为，如今要想获得国际买家的青睐，除了产品设计和品质过硬外，服务显得尤为重要。“其实，与国际买家打交道很简单，一般不需要国内复杂的关系行销，处理那么多复杂的客户关系，老外很‘单纯’，他们更看重产品和价格，交流方式也比较简单，不需要很多应酬，很多国际买家和国内供应商甚至都没直接见面就可以达成交易。因此，国内供应商所要具备的是迅速的反应和全面的问题解决能力，一般而言，对于国际买家发来的电子邮件，如果能在24小时或者48小时之内给予对方答复，提供最全面的资料和报价，被国际买家选中的机会就很大。” 张文广告诉记者，去年他们收到一个美国买家的群发电子邮件，他们收到对方的问询邮件后在最短的时间进行了回复，最终很轻松地接到了对方的订单。
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