用挑刺的眼光来创业

    徐菲的老家在广西梧州滕县太平镇。1995年7月，从湖南一所工艺美术学院广告装潢专业毕业后，徐菲就直接和同学南下广州找事做。由于没有工作经验，想找一份设计师的工作很难。在老乡处一直借住了两个多月，工作还是没有找到。老乡劝她抛开专业，随便找份工作，先在广州立住脚再说。

    在老乡的劝说下，徐菲进入了广州天河区一家小广告公司做业务员，前3个月只有600元底薪，之后，每个月要完成5万元业务量才能拿到基本工资和提成。虽然条件苛刻，但徐菲别无选择。1995年9月初，徐菲报到上班后才发现，好活儿全都被老员工圈走了，留给自己的只有广告页张的业务。跑广告单页又苦又累，有时几单业务的广告费还没有别的项目一个零头多，加上徐菲初来乍到，没有客户资源，整天象无头苍蝇般乱跑。4个月下来，业绩只有1万多元，拿到的那点儿收入连维持生活都困难。后来在一位部门经理的帮助下，她才慢慢拥有了几个固定的客户，每个月可以勉强完成公司的定额。用心做事的人才会有机会

    在广告公司时间长了，徐菲认识了不少朋友。其中，有一位姓周的朋友，供职于广州某地产公司策划部。周先生知道徐菲是学广告装潢专业的，自身又爱钻研，对广告单页颇有研究。有一天，他找到徐菲，让她帮着看看他们设计的广告。“我们每天派发30多万份报纸夹页单张广告，连着做了一个多星期，没有什么效果。你看看我们的广告设计是不是有问题？”说着，他递给徐菲一张广告单页。徐菲左看右看，说：“我看不出这个广告在设计上有什么问题。”周先生说：“设计上没问题，那你觉得问题出在哪里？”徐菲告诉他，报纸夹页广告最容易出问题的有两个地方，一是广告设计，一是报纸夹派。“难道问题出在报纸夹派上？”他告诉徐菲他们的夹派工作由某报发行站负责。徐菲问他对方给他们夹一份广告，他们给对方多少钱？周先生说：“一毛钱。”

    这个价格比徐菲所在公司的价格要便宜得多。徐菲想，以这样低的价格做报纸夹派，刨掉给报摊和报贩的费用，再刨掉人工成本，哪里还能有钱赚？不亏本就算不错了！要想赚钱，只有想别的办法。什么办法呢？熟门熟路的她心里明白，却没有说出来。她怕说出来周先生会有想法，以为她是在故意贬低对方，以便抢生意。她只告诉周先生：“你在我给你指定的范围内，分5天每天再投放一次你们的广告单页试试，我来替你监测一下。一周后，我把监测结果告诉你。”

    周先生走后，徐菲请来4名同事帮忙。每天他们骑着自行车，在清晨5时左右，就来到这家报社的发行站，每人跟着一个发行员，把发行员投递的报纸数量、地点全部记录下来。到了第4天，徐菲已经把这家报纸在那个区域内的发行情况弄了个一清二楚。第5天，徐菲找了个捡垃圾的，在发行站闲逛，等到报纸分发结束后，发现分拣台下还有几捆该地产商的广告单页没有夹派，她就让捡垃圾的以两角钱一斤的价格全部收了下来。

    周一，周先生请徐菲喝早茶。徐菲问他：“他们跟你们说在那个范围内他们报纸的发行量有多大？”周先生说：“10万。”徐菲说：“水分太大。在那个范围内，他们报纸的发行量充其量有1万份。”见周先生不相信，徐菲把脚边的一只彩条袋打开：“这是不是你们的广告单页？这是我让人在那家报纸发行站当废品收来的，还有几袋我带不过来。”

    接着徐菲把调查的过程向周先生说了一番，周先生不住地点头。过后，周先生让人给徐菲送来了一个大信封，信封里装着5000元钱。周先生说这是公司给他们的辛苦费。后来周先生所在公司又更深入地对那家报纸发行站进行了调查，并根据调查结果对那家报纸发行站提出了索赔。索赔成功后，又给了徐菲1万元。这些钱徐菲和她的4个同事平分了。

    成功可能是不经意的一句话

    这件事之后，周先生和徐菲的关系更亲近了。周先生很佩服徐菲的细心和吃苦精神。有一天，他对徐菲说：“现在有一些广告代理商缺乏职业道德，做事偷工减料赚昧心钱。他们赚点昧心钱是小事，如果耽误了客户的计划，那就是大事了。如果有这么一个公司，可以替客户全程跟踪广告公司的广告投放，并及时将信息反馈给客户，我想一定会有生意。”他看看徐菲，半开玩笑地说：“你为什么不试试呢？就我所知，广州有这种要求的公司可不在少数。”

    周先生走后，徐菲认真地想了很久，越想越觉得这是一个不错的主意。这时候她已经在广州的广告圈内呆了有一段时间，对其运作模式已经相当熟悉。她知道广东经济发达，商家乐意花大钱砸广告，广告市场十分繁荣，仅广州市登记在册的广告公司就有2300多家，每年营业额达50多亿元，另外还有专营户外广告的公司700多家，户外广告的经营额一年有26亿元。市场大了，难免鱼龙混杂，一些广告公司就靠虚报广告投放数量，或者与媒体勾结起来，虚报发行量和收视率来欺骗客户。如果真有这么一家公司，可以替广告投放者监督广告公司的行为，说不定还真的会有市场。但是她仍旧不放心，又经过一番认真的市场调查后，徐菲感到心中有数了，她辞了职。

    徐菲看到了机会，决心搏一把。1997年3月，徐菲在员村租了一套三居室，又花3000元钱买了5台二手电视机和4台收音机，可以呆在家里监控视听广告的情况。用这种精糙的方式，徐菲的专职广告调查员生活开始了。周先生所在的房地产公司成了她的第一个客户。双方商定，当周先生的公司需要对广告投放情况进行调查时，就委托给她，根据工作量大小，每次报酬不低于5000元。如果根据她提供的线索，可以帮助向对方提起索赔，索赔成功后，她还可以按一定比例提取奖金。

    巧寻突破点

    徐菲豪情万丈，准备大干一场，但很快她就发现干这行远非想像中那么容易。1997年4月底，各大商家准备趁着“五一”消费黄金周投放密集的广告，徐菲决定抓住机会去游说商家，可是到处碰壁。一天，她去拜访白云区一家地产商，当对方听清楚她的来意时，不冷不热地说：“我们不需要这项服务。我们的策划部会通过客流量和来电询问的数量分析广告效果。如果效果不行，我们会重新选择广告代理商，我们用不着什么额外的监控。”

    怎样才能让客户相信自己呢？徐菲希望找一个突破口。“五一”黄金周这一段时间她没有再外出寻找客户，而是搜集了10家广告投放大户，在家里24小时监控他们广告播出的情况。她买来秒钟，请了几个朋友，大家轮流着守候在电视机前观看广告，把这10家广告投放大户广告播出的时段、广告片长一一纪录下来，同

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